小的不才，曾经做销售的时候也是拿过百万订单的人。说句心里话，能拿大的订单真是不是需要靠营销手段的。
一个老板在市场上摸爬滚打，太了解做销售的套路和动作了。说句不好听的，没有对客户用所为的营销套路。谁用谁死，不信你试试。
真正顶层的销售，都是靠着人性最底层的方法去做的。回归本性，道法自然。
在谈判之初一定要彻底了解客户公司的方方面面。对公司的情况大体了解。这样才能和老板谈话时有一定的距离。
分析行业经验，对竞品的不足和行业动态充分了解。就是一句话，完美打造自己优势。
让优势发挥极致，剩下的就是做人情了。让老板感觉你是一个值得交往的供应商。
对于用什么方法了，送什么礼了。具体的情况具体去做。
总是别刷小聪明。因为老板都比你聪明。作为业务只管虚心请教和教导就可以了。
销售营销手段：
1、影子法则：像影子一样吗，粘着客户，客户走到哪里跟到哪里，学会顾客虐我千百遍，我对顾客如初恋，帮助客户做一些分内的事，死缠客户，让客户不得不买单。
2、价值法则：把你销售的产品价值塑造，合作后获得价值塑造，利润塑造，一定把客户的得到价值塑造好，让顾客不找你合作
3、差异化法则：和你合作可以获得的比和其他人合作更受益。把你的优势不断放大，让客户不得不找你。
4、能量法则：也就是专家法则，把自己打造成专家，让别人看你更专业，不管你是信息，还是你的销售的东西，还有你销售的水准，及你对产品的认知，还有你知识量，每个环节都证明你很专业，做到比专家更专业。
你的竞争对手和大客户关系很好，但总有闹矛盾误会的时候，一是静观其变，二是找准机会挑拨离间弄是非。关键人士岗位异动就是绝佳机会。
大客户是非常稀缺和抢手的，人人趋之若鹜！
首先要具备强硬的专业知识，再次要了解大客户的真正需求，了解他的喜好，再去营销。
做大客户销售的，都是过海的八仙，各有各的独特本事。
如果历数这其中能用上的营销手段，多得不胜枚举，要依据客户群所面向的市场、领域、产品形态等不同的应用场景下，运用不同的手段。结合我以前做过的B2B大客户销售、管理、市场的工作经历，说说我在工作中运用的那些营销手段。
营销手段之一：邀约客户参观企业品牌形象展厅，配套细节营销
运用这样的品牌营销给客户洗脑，让他体会到“我们这个企业拥有了多么强大的企业实力”、“如果和我们企业做生意，绝对不是一锤子买卖的小作坊”、“我们的企业是足够优秀，值得信赖”......
如果，你把一套数千万规模信息化系统卖给某个行业的部委级单位，一定要激烈的竞争中，把企业形象中最好的一面展现给客户，所利用的媒介就是在公司内部做一个体现企业基本情况、成长历程、荣誉资质、产品与服务、客户成功案例等等，利用展厅的形式展现出来，并且在展厅里配备专业的讲解人员，给客户提供专业的讲解服务，在客户了解企业的综合实力的同时，也感受到品牌影响力的强大。
预期价值：增强客户对企业实力的认可
适用企业类型：对于在行业领域有实力、具备一定规模的企业。
适用的营销对象：因为是向客户展示高大上的品牌，那么最有效的邀约对象就是客户高层（或者决策链中的决策层）。
营销手段之二：参加行业的展会展览
如果一个传统企业（非电商和互联网企业）有行业市场渗透需求，或者面向某个目标行业做市场拓展的，可以参加行业展会、展览等活动，去认识、拓展目标客户资源。
这类企业往往会参加一些行业的展会和展览活动，比如你的企业是做运营商的，一般会依据自身的市场布局会酌情参加国际通讯展、巴赛罗那世界通讯大会等；如果是做电子产品的，一般会参加亚洲电子展、中国CEE、美国CES等。
对于这类在传统行业领域，比如政府信息化市场、商业原材料市场等等，在拓展客户资源的时候无法借助当前互联网手段，就只能借助这些行业级展会活动。
预期价值：增加与用户认识、接洽机会，有一些客户还会主动找上门。
适用企业类型：大企业，大手笔投入参加。
适用的营销对象：在所有到展会参展的客户中，有针对性区分和实识真正的目标客户，如果还能在交流的过程中，遇到客户商机中的关键人就更好了。
营销手段之三：以故事讲述客户成功案例、建设样板工程
对于一些产品（或服务）形态复杂的，客户成功案例往往是最能打动客户做出决策的利器。
预期价值：强化客户信心，有利于购买决策
适用项目类型：这个手段有个特殊性，就是对于越复杂的产品（或服务）越有效，如果是快消品领域，仅客户成功案例有效，就无需建设样板工程。
适用的营销对象：购买这个产品（或服务）决策周期长、需要考虑的因素多，商业客户、政府客户在购买一些差异化的产品或者服务时，运用这种营销手段的效果比较显著。
营销手段之四：技术研讨会或者是技术交流峰会
相当于在市场上，有一定客户积累，或者是有一定的规模的公司，那么对于大客户营销，他是采取的是线下的这种主办技术研讨会，或者是技术交流峰会培训会这样的会议形式。营销过程中，尽可能地邀约决策链上关键的人物或者高层决策者参与。
预期价值：从而通过相应的活动，巩固和加深与客户之间的关系来赢得更多的商机。
适用项目类型：具备技术壁垒的产品或服务。
适用的营销对象：B2B、B2G决策链中的技术负责人或者使用者。
营销手段之五：体验式营销推广
高度产品化并且比较有竞争力的，可以做这种产品的试用体验与营销推广，前提是你的产品具备非常强的竞争力，即：用户使用后（或体验后）会带来加分。
预期价值：以用户视角测试并推广告营销效果，可以在过程中做精细化测量，看看可能出现问题的节点。
适用项目类型：具备便利服务。
适用的营销对象：B2B、B2G决策链中的技术负责人或者使用者。
营销手段之六：DM或EDM
咱们上面说的是直接营销手段，除此之外，还有一些辅助营销手段，主要是用来做配套支持，使营销效果最大化，比如DM或者EDM手段，定期为客户邮寄穿插公司品牌特色、品牌理念的产品或者是文创用品，让客户对你的认识不只停留在实力、业务层面，还包括感情联络、文化传递。
分享几点经验给大家参考：
1、粮草未动，兵马先行：思想永远在行动之前，首先我们要搞清楚大客户的特性，一是：大客户一定有固定的供应体系，并且一般都是行业的一级配套体系；二是：大客户与供应体系的关系都是比较稳定并且是良好的。三是：大客户的验证体系完善，要求比较高。调研完整的信息是你的第一步！
2、找出关键决策者：大客户部门完善，流程复杂，想要推动导入工作，必须找出核心决策者，这个核心决策者不一定是老板，这一点一定要搞清楚，有可能是一个跟了老板很久的人。
3、更换套路：进大客户体系不要使用老套路，请客吃饭，唱歌玩耍，金钱诱惑，一般这样的客户会很谨慎，不会轻易迈出这一步。
4、方法和行动：分享两点实战经验，供大家讨论：一是，搞定大客户核心人员最亲密的伙伴。充分说明下，要和你大客户的核心供应商成为朋友，成为兄弟，让他转介绍你给大客户，这个过程不要功利心重，要自然而然。转介绍有的时候就是一句话的事，就搞定了。二是，充分找到大客户核心人员的特殊爱好。当时我们要拿下一个大客户，经过了解知道这个关键人选特别爱美，爱出风头，我们就专门派了公司最好的拍照人员，他们公司一有大型活动，我们就一个劲在给他专门拍照，然后写成稿件投放给各大移动媒体，每次也会转发他一份，一年的付出，他主动找我们合作了生意。
总之就是要找到核心人员，用特殊方式去搞定，有问题欢迎留言讨论。
我在这里给大家分享一下，供大家参考：
大客户开拓是每个商业从事者必须面对的事情，营销的核心是人，而商人的本性是趋利，只有抓住问题的核心点，才有可能打动对方。如何去做一些有利于他，能够帮助他解决一些实际问题，从而达到共赢。
那么如何做才能有利于他?如何做才能够帮他解决一些实际问题呢？
比如，对方是一家鞋业生产企业，而你是辅材供应商。同样道理对方也需要优质代理商、优质经销商。利用大数据来收集鞋类经销商、代理商商资源，用心筛选，用心去联系、用心去沟通，把最有价值的采购信息提供给他。尽可能地在他们之间的交易扮演重要角色，让他充分了解你的价值，和你合作还能获得他所想要的。
再比如，对方是一家传统的企业，而你有着互联网营销新理念。可以试着提供互联网营销整体解决方案，来帮助他提高网络营销能力，打开线上渠道。
总之，你所提供的价值是他所欠缺，某种方面又刚好能够弥补他的短板，有价值双赢的合作谁都喜欢。这是因为你所提供的价值远远高于你的竞品供应商。
大客户是稀有资源，又是很多人趋之若鹜的，那么面对面对大客户怎么营销呢？
首先，就是要明白你的目标战场在哪里，哪些才是你的目标大客户？
其次，先明白这句话：【人类本质里最深远的驱动力，就是希望自己具有重要性】
说白点，就是被尊重和自我价值实现。这是什么？这是马斯洛需求层次的顶级需求，能明白吗？
别再以为搞定大客户还是以前那些吃喝玩乐一条龙那一套，这还停留在初级需求阶段，会被你定义为大客户的人对这些吃喝玩乐的还在意吗？你能靠这些打动他们吗？你有什么核心竞争力和同行竞争？你又有什么能套住客户？
所以，明白了上面那句话，加上【焦点效应】你要把重心放在他这个人及他的亲人好友上，多给予多见面多帮助，心怀利他，搞不定本人从亲人入手，甚至搞定线人来为你铺路
要有苍蝇的毅力，自我包装，服务配套完备，找准时机，生意讲究双方都觉得占便宜