最近总有不少人微信咨询我,自己想加入教育行业又不知从何下手,把大量的时间浪费在自己到底要不要进入教育行业这件事上,而对于教育行业更深的内容却没有花太多的精力去关注。目前据我了解零基础想进入教育行业的人大概都有这样的想法;
01教育市场前景比较大,进入这一行一定会赚钱
02自己到底适不适合进入教育行业?
03进入教育行业首先从哪里了解教育行业相关的权威信息?
04做教育行业有办证流程有哪些?
针对这四个问题我想给大家详细说一说:
(1)教育行业在外行人看来是暴利行业,其实真正进入到教育行业你就会发现,现实和理想的差距到底有多远,虽说市场上人们对教育的需求还算比较大,但是同行竞争也大,先不说同行竞争压力大,对于刚进入这个行业,机构如何从零开始去做招生;如何做线上、线下推广;如何让客户转介绍;如何让自己的机构拥有知名度(形成品牌);如何管理并扩大自己的团队;如何处理买家的投诉等,这些都是机构必须要面对的事,往往这些能力也是很多机构负责人缺少的能力,所以没有这些能力一般很难把机构做好。
(2)对于自己适不适合的从事教育行业这个问题,首先要确定是不是具有教育情怀,自己是否热爱教育行业,其次就是有没有运营思维,运营思维在日常的工作中可以培养,最后就是有没有学习能力,尤其是领导人一定要学习,这样才能跟得上日益发展的社会,考虑清楚这三个问题才知道自己适不适合干这行。
(3)在进入教育行业之前,大家肯定会通过百度;各大教育平台;在教育行业从业的朋友等方式了解相关行业,但是在这个过程中,你会发现信息参差不齐,看到的相关信息越多,你对其信息的了解越混乱,无法分辨谁说的是正确的,这个现象很普遍,这也是导致很多人不敢轻易迈进教育行业大门的原因。在刚入行的时候自己对行业的认知会影响以后未来的职业发展,所以,如果真心想进入教育行业,建议还是找到在这行比较有经验的从业者或者资深导师,他们的建议会让你避免走很多弯路。
(4)关于办学这一块,前期一定要合法办学,办理好办学许可证,否则一旦严查就会视为非法办学。具体办理办学许可证的流程可以按照以下三步操作:
第一步:培训学校去教育局申请审批,先去街道办和教育局报备了解是否还有指标,如果有指标就改变房租使用性质(变更为教育培训)然后去街道办盖章,然后和教育局相关人员沟通现场看场地,注意这个很关键,如果场地初审不通过后续所有工作都无法进行。
第二步:办理消防证,到当地消防办事大厅填写相关材料,办理好相关证明,考察通过后开始装修,竣工后开始进入验收阶段。一般20个工作日左右,会收到消防合格证书,不合格会给出书面整改意见。
如果觉得办理相关证件复杂也可以选择外包,外包比较专业,通过率大,时间快,可以节省很多时间经历。
第三步:办学消防许可证拿到后,去教育局报备再次提交规定文件,包括校长任职许可证、教师许可证、验资等,最后就是等正式办学许可证下发了。
当然进入教育行业之前不止局限于以上问题,为了更好的了解教育行业,确定要不要进入教育行业,我还想多分享几点:
(1)在进入教育行业之前多去网上看一些机构运营的内容;
(2)对教育行业有一定的认知并确定要进入教育行业,可以先给自己定位,未来是做运营还是教学,定位好了,缺啥补啥。可以找合伙人,也可以雇人;
(3)如果没有自己的课程体系,可以去市场上单独找课程体系输出的企业或者机构;
(4)如果想要准备得充分一点,建议找个对口的大机构待个3个月到半年,取取经,提前感受下相关的工作。
(5)看刚需还是非刚需,如果是非刚需类,或是存在某个难攻克点的产品,基本上都是通过放加盟来盈利。而刚需类(线下K12和线下英语培训)产品,能够形成直营批量化覆盖的产品,基本上都是以自营为主。
(6)很多人都会把大量的精力都放在选产品和搭建教学体系上,很少有人会在想法萌芽阶段去思考运营的问题。最后很多机构是死在运营上。教育行业的教育本质是教学,商业本质是盈利。
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机构如何扩大生源呢?
1、塑造品牌价值
成功的市场营销是铸造一个优秀的品牌,教育市场也是如此。据市场数据分析,家长对课外辅导班的认识深度,决定了他把孩子送到课外辅导班的速度。所以,机构要给课外辅导班塑造品牌价值,就要在与家长沟通的过程中,告诉家长课外辅导班的品牌文化、教学理念、品牌特色等,并以优质的服务质量告诉家长课外辅导班的最大优势。只有品牌得到肯定,才能带来家长的触动和好评,提高签单率。
2、打造独特卖点
假如你的教学产品和对手的教学产品,没有太大的区别,那么消费者就没有理由去直接选择你的产品。所以,为了有效的宣传和推广,课外辅导班的教学产品必须要与同行做出区分,拥有独特的卖点,或者强调消费者在同行那里无法取得的益处。
3、示范课程
示范课程分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。第一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。
在做招生示范课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?招生公开课的目的是什么?当对这三点,特别明确的话,相对会比较成功。
其实家长主要想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。开展招生公开课的学校和老师一定要知道,在招生示范课的时候,我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材,除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外,还会有戏剧表演、情景剧表演等等。4、公益讲座和课程说明会
公益讲座和课程说明会是两个相辅相成的环节。公益讲座可以是线上或者是线下的形式来进行,时间也可以根据自己行业的受众群体的接受情况来进行安排,比较灵活。公益讲座的目的是让家长对培训机构的专业度等方面产生信任感,因此前期不要进行广告性质的宣传,只需要进行家庭教育方式方法的讲解就可以了。广告宣传是课程说明会的目的所在。课程说明会的周期也要把握好,维护周期太短,家长还没有产生信赖;维护周期太长,孩子已经错过报名年龄。培训机构是为了盈利而存在,公益讲座只是一种方法,最终的招生目的由课程说明会来实现。课程说明会一般可以分为三个环节:常见问题分析,自己的课程是如何解决这些问题的,每个家长单独沟通,并通过现场报名有优惠等方式来促进现场报名。
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一、掌握本地教育政策法规。一定要把握销售市场趋势,本地的院校及一些大中型组织如何招生?本地小学升初中难吗?考普通高中难吗?艺术高考要有销售市场吗?这种每一年的转变立即危害招收率,知彼知己,每一年依据趋势而明确招收的方位及其开课方案。
二、掌握周边消費人民群众。绝大多数组织都是会开在一些住宅小区住宅里,但也有许多是在商业步行街上,掌握周刊的消费能力及其小孩的年纪学习培训志愿填报全是很重要的,依据规定而制订课程内容及价钱都能提升招生数。
三、掌握本地院校的状况。本地院校的状况针对招收也是有非常大危害,会不会有补习状况,礼拜天是否有暑假,一般假期是否会延迟时间,暑假从何时到何时,这种都掌握清晰再开课,假如普通高中也没有暑假,那关键招收便是儿童及中小学生,课程内容还要有一定的调节。
四、掌握别的教育培训机构状况。战斗要知彼知己,招收也是这般,别的的每一个组织全是竞争者,掌握别的教育培训机构的课程内容状况,价钱状况,作息时间等都能够合理运用,变成自身的优点。
五、掌握附近群体量。依据组织的尺寸,要求一个受调研的地区范畴,此覆盖范围关键有什么人民群众,做什么工作中,有哪些的作息时间,是否有发展趋势变成消费者的概率,这种都将变成招生的关键要素。
很高兴看到你的问题!
首先,目前一些教育类的经营类目工商局是有后置审批的。简单来说,就是你公司设立完,领取营业执照后,还要去教育局申请经营许可证才能开始营业。
营业前需要思考几个注意点:
1.你的定位目标和方向
2.经营过程中可能的风险
3.财务和税务要重点把控好
目前多数机构在选址时主要存在着三个层面的困惑:
1、选址凭感觉,没有科学依据,风险非常大
凭多年经验和直觉来判断店址。往往说不清道不明,成败多归咎风水问题。说起自身选址经验,多半是有缘或有感觉,没有科学依据,风险非常大。
2、成熟商圈店址很难获得,缺少投资收益预测,导致决策失败
往往旺铺是一铺吃三代,很少转手,成熟商圈的店址更是千金难求,租金、押金高昂,选择店址时如不能准确预测投资收益,租金成本高于本行业利润率,将导致门店经营失败。
3、缺少系统和规范,选址成为扩张时最大难题
为了降低成本或避开强势竞争,选择次商圈进行布点,也常因不能科学、准确地预测商圈成熟时机而沦为填坑或为人作嫁衣的下场。
那么教育机构到底应该如何科学选址呢?
一、先定位
定位指的是对企业战略的选择。阐述“定位”观念的产生,剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因,给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。
在这里,将选址前的定位分为三种:
1.项目定位
出国留学、高端语言类项目,可选商务中心区高级别写字楼;成人职业教育类项目扎在交通便利的地儿就行,一般写字楼可选;高端少儿语言、艺术类培训,上佳之选是大型的SHOPPINGMALL,写字楼、商住两用楼、普通民房退而求其次。
2.资金定位
如果你心存大志,但囊中羞涩,创业开店,勒腹为之,我劝你先别做商业区的梦,寄人篱下或民房起步都未尝不可;如果你几人合股,百十万资金坐镇,可考虑城市主干道、大型居住区周边像样的写字楼;如果你积蓄丰足,又得投资人青睐,有千万美金做后盾,那么商务中心区5A级写字楼、大型SHOPPINGMALL卖场空间,可作备选。
3.发展定位
您是从单体中心做起、踏踏实实搞直营;还是以北京为中心,先起1家旗舰店,随即扩展全国;抑或是附庸在别人的品牌之下,先历练几年,等翅膀硬了再说。没事儿,海鲜、大肥肉、棒子面饽饽随你来,杨氏太极和八卦掌可不是同样的套路,先搞搞清楚。
二、傍大牌
这好理解,一般人都会想到M&K的例子,跟餐饮巨头后面跑准没错,选址根本不用费脑子,小店拾人牙慧,也能混个肚圆。但要注意呦,你煮的咖啡要更加香浓可口,你给出的价格要更亲民,你烘焙的面包要更加酥软可口,这样才有竞争力。至于培训,先做自己的定位,然后再考虑成为谁的粉丝,贴身追随。
三、找气氛
啥叫氛围,就是所谓扎堆儿聚合的效应,大致分为三种:
1、第一种是同类聚合氛围:
举个例子北京的兄弟姐妹们都知道,买外贸潮服去秀水街,购置建材灯具到十里河,收藏古董文物去琉璃厂,泡吧玩浪漫到后海。为嘛,成气候了呗,琳琅满目的商品和丰俭随人的服务任你选。
教育培训也是一个理儿。
2、第二种是商业聚合氛围:
主要是以大型的SHOPPINGMALL为平台,承载的百货、餐饮、娱乐、教育综合体。北京有名的地界:蓝色港湾、世纪金源、凯德嘉茂、东方广场、首地大峡谷、龙德广场等……这类场地房租成本不菲,没有实力的就先别考虑,当然,商业超强的聚合能力,也能为机构节省一定的市场投放成本并且较易达成品牌效应。
3、第三种是社区聚合氛围:
主要是利用大型社区人群居住集中、教育资源就近、上课短途便利、运营成本相对便宜等优势吸引大量教育培训机构扎堆儿,有的虽在主体城区的外围,但却成了很多小微培训机构起步的绝佳之地。
四、用地图
地图不用买,谷歌地图、百度地图就挺好,功能还全,现在教你方法。
1.标靶分析法(大距离)
以预选地址为靶心,测1公里、3公里、5公里距离,划定区域,标注幼儿园、小学、中学、大学,做出院校资源图;标注社区、商超、书店、自由市场等,做出配套资源图;标注地铁、公交站点和枢纽,做出交通示意图;标注周边教育机构,做出教育氛围图和竞争品牌图。各预选地址“标靶图”,综合比较分析,泾渭分明,优势自显。
2.图像展示法(近距离)
以预选地址为中心,东、西、南、北四面实地拍照,放在地图上相应位置进行比对,现场感极强,非常适合预选地址展示、汇报、分析。
3.围棋定位法(战术思维)
围棋对弈,棋子放置的位置不同,效率也不同,金角、银边、草肚皮是基本棋理,行家应用,得心应手。选址与其类似,边角稳,亦生“气”,有气则有生命力。
五、多观察
1、白天看:看车轮子、看菜篮子、看看花裙子,看看商圈辐射区内人们的购买力,是不是和你的教育项目匹配。
2、晚上看:看灯多少,看白天上班晚上回家的有多少,看小区真实入住率有多少。图房租便宜,没有人啥也白搭,折腾2年不把你钱包掏空,也得把你意志磨没。
3、看同行:都是规规矩矩做生意,每天忙得脚不沾地儿,呵呵,这儿,错不了。
六、查历史
1、债务纠纷的不要:物业与开发商打着产权官司,签了合同才发现,没有房产证,注册不了公司,你说烦不烦人。
2、隐瞒历史的不要:某职业培训机构选址在大型会展中心二层,春天选址签合同时都没问题,价格也特公道,就是从10月入秋到来年正月,一个接一个的大集,卖服装、卖鱼片、卖海带、卖茶叶,声响嘈杂,味儿也倍儿窜,正常的招生、教学受到了影响,最后被迫搬家。一是没做历史调查,二是房东故意隐瞒了。
七、看未来
国家政策,地区发展,五年规划,十年展望,紧跟时势,长远打算。好方法是,多看新闻,多关心国家大事。还有城市的发展,街道的繁荣,旧社区的改造等等,都和经营着息息相关。
八、比价格
小心对待支出的每一分钱,更别说每月这几万,甚至十几万的“租子”,即便是挣了钱了,交房租时也是恨恨的,心想“都他妈的给你打工了”。常用比价格的方法是,用表格罗列出预选地点的报价,然后,根据自己的实力和项目定位来决定。还有个粗理儿是,你能不能把你的房租挣出来。
最惨痛的实例:国贸星巴克每月500多万的流水,楞把店关了,这是为嘛儿,场租+人力成本每月700余万,真真要了亲命了。
九、谈物业
1、搞好关系,长久合作是基础。年节拎点儿东西经常去看看,十分有必要。有时候两瓶洋河,能让你在手紧的时候,拿到1个月的租金缓冲期。
2、房租、水、电、空调、暖气各项费用透明。一哥们开学校,选场地,300平的门脸租下来了,没问仔细,没暖气。北京冬天没暖气,这不得冻死吗?问了邻居,大多数都买大功率空调,买壁挂炉的,夏天来了也得装空调。他自己算了一下,6个房间,4个2p的,2个1P的,冬天3个月、夏天3个月,从早开到晚,他都蒙了,脑子里,钱直往外蹦。
3、价格陷阱。这个要小心,防人之人不可无。
4、房租支付方式。量力而行,不多说了。
5、租期尽量往长了签。见过两年涨30%的,房东割肉可狠了。
6、多给放点装修筹备时间。毛坯房更如是。
7、工商注册、税务登记等多方面支持。有的地方租下了,才知道不能注册,晚了。
8、能否设立室外广告牌。这个很有必要。
9、避免恶性竞争。特别是门对门,同楼层这种近距离同品类竞争,如能写到合同里。
还有几个需要注意的点:
选址渠道
寻找校址我们一般有两种途径,一种是通过专业的房产中介介绍,一种则是自己去走访锁定的区域,也可两者同时进行。
目标距离
需要明确定位机构的服务范围:
专门为中学生服务的培训机构,半径不宜大于2公里。如果是为小学生、学龄前儿童开办的培训学习,半径不宜大于0.5公里。为大学及社会人士提供培训服务的,没有明确的选址范围,但是也要离目标人群集中的地方越近越好。
面积
按照主营业务,校区可自主搭配大教室、中型教室、小教室的数量。既要有大教室,保证班课、公开课、家长会时教室不会显得太拥挤而不舒适(一般20人的教室坐20个人太满当,感觉不舒适),也要设置小教室,一对多的小班教学可提高校区坪效。
因此,校区的总面积建议场地尽量不小于300平方米,不然很容易限制校区规模的拓展。首次开办校区的创业者,如果考虑后期发展,同时适度控制风险,建议可以选择500平方左右的场地。
办理办学许可证时,一般对校区面积也有要求,比如成都要求场地面积在200平方以上,温州要求面积在300平方米以上,杭州要求在500平方米以上。具体要求也要提前了解当地教育局关于开办民办教育机构的文件。
交通选择
开教育机构要选择交通便利的地方。来上课的大多都是孩子,那么教育培训机构最理想的状态就是开在交通方便的地段。醒目,方便客户寻找,如坐落于某一地段的拐角、中心、十字路口等,商铺周边拥有轨道交通、公交车站点,还具有停车场。在主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店,方便家长接送。
要注意的是,很多城市为了便于交通管理,在一些主要街道会设置交通管制,例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等,选址应该避免这些地方。
也尽量不要在道路中间设有隔离栏的街道开店,因为这样会限制对面的人流过来,即使你的门面招牌做得再惹眼,对面的顾客也只能“望店兴叹”。
符合条例
学校选址一定要考虑当地民办教育办学的政策法律因素,如果你选择的地址不符合当地办学政策法律要求,你就办理不下来相关的证照。非企业单位登记证书和民办教育办学许可证,那你就不能合法合规地经营学校,就会被列为黑名单,被查封关闭,从而给你造成重大损失。
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1.定位项目,想做的方向和客户定制
2.项目选址是社区店还是商场店模式
3.选择加盟还是自创品牌,建议自有品牌加盟课程体系
4.团队组建,是否有自己的核心团队
5.前期的市场调查和运营方案
是准备加盟还是自创、选址问题、怎么招生宣传、招聘问题、课程产品定位、财务问题。基本上加盟的话要少走很多弯路。
现在只要是搞教育的都规定必须要教学资质场地教师资格消防没钱是搞不起来的
注意以下几点:
1申请资质
2选址问题,这点很重要,最好学校周边
3市场定位,小学生,中学生?奥赛?还是一对一?全科?还是单科?学而思是靠数学发家的
4师资问题,这年头,没有几个985院校的老师,不好干
5生源问题,怎样招生,宣传,都得考虑。很多都是学校周边发传单,打电话等
6要有特色,现在培训机构鱼目混杂,要有自己的特点
做教育培训机构就是开一家公司,最重要的不是钱,而是人才,说直接点就是你有没有组建团队、管理团队、带领团队的能力。开学校硬件性的东西soeasy,花钱就能解决,但是有些问题是花钱解决不了的,在教育培训行业一路走来的酸甜苦辣此刻在我的心里汹涌澎湃如浪潮,在此回答这个问题,给大家做一分享。
这个回答内容我思考了半个月,结合自己在教育培训行业工作和创业接近10年的感悟,希望大家认真阅读,字字句句皆是本人的肺腑之言。
开一家培训机构,首先需要从大处着眼,小处着手。考虑自身的行业管理素质、资金实力,其次要考虑到校区的运营。麻雀虽小,五脏俱全。当你做一家培训机构,这个和做一家公司是一模一样的。在宏观层面做思考,首先你要思考你打算做一个什么样品牌的教育培训机构。如下图所示:
其次在办学宏观层面一定要思考方向问题,方向选错了,再多努力也是白费。教育行业现在逐渐越来越成熟和细分。请不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰,如果宏观战略失误,投资多少钱基本都是打水漂,连个波纹也看不见。
当你把以上宏观层面问题想明白了,也就是说你解决了战略层面的问题,那么现在就要解决战术层面的问题。
现在需要明白这些知识:选址、消防、装修、工商教委审批。这些东西都是客观流程,就是花钱的事情,至于办证在当地自己搞或者节约时间找代办公司就能搞定。
千万不能随随便便开业,开业前要做很多筹备工作,每一步非常重要。装修一定要和招聘培训员工同步进行,开业前一定要至少做一个月的市场预热活动(课程预售、创始会员优惠名额招募)。
今天我重点分享的不止这些,我重点分享一下你筹备阶段需要思考的六个关键点。我先分享一下我做的这张图:我给教育培训行业很多朋友分享过自己的这个运营闭环理论:招生是钱,教学是命,服务是根,续班是本,口碑是品牌,介绍是裂变
简单的背后是极致的浓缩,这个图看似简单,每一个环节背后都是庞大的系统性工作。我在每一次培训讲课的时候一再强调“系统”这个关键词,因为系统是校区运营铁打的营盘。
很多时候看到一些校长和教育投资人想法很好,做得也辛苦,就是没有实现想要的结果。其原因在于用“开环”而不是“闭环”的方式去做事。严格的依赖系统去实现目标,就是用闭环的方式,不依赖系统,就是开环的方式。所有创办成功的培训学校都实现了商业模式的闭环,较少依赖运气;而大部分失败的培训学校都没有实现商业模式的闭环,偶然性很大。绝大多数的教育投资人都希望赚更多的钱,但只有极少数人能真正意识到自己其实要做的是构建培训学校运营商业闭环,不断迭代升级,所以能持续赚大钱的教育投资者是极少数。
现在我分享一下筹备开一家教育培训机构需要注意的6大关键点,搞清楚此6大关键点,相当于你避开了6个很大的坑。
6个关键点分别是:
①加盟还是自创品牌(借力)
②选址(地利)
③招生宣传(市场推广)
④招聘(人力资源)
⑤课程产品定位(教学研发)
⑥财务问题(预收款管理)
在这里把这6大关键点逐一分析如下:
①加盟品牌or自创品牌加盟本质上是一个门槛非常高的生意
这个可以酌情分阶段性运作,加盟的合约期一般是3—5年。如果你想加盟的话,希望你三思而后行。需要课程体系的话现在这个特别多,加盟主要是想借力别人的品牌和经营管理经验支持。
加盟是一个生意,本质上和其它生意没什么不同,都需要加盟者发挥自身的资源优势来解决问题,不是拿到品牌授权坐享其成的。千万不要以为加盟一个品牌就可以当甩手掌柜了。
做生意就是一种资源变现的方式,加盟者只是品牌在地方上的一个渠道,没有资源,没有经验加盟都是缴智商税,失败率非常之大。
建议你去加盟网站上搜索查看,充斥着大量的教育加盟品牌,常见的关键词如下:零经验、保姆式扶持、轻松做老板、一年回本、教育创业致富......我想说的是谁信这些谁傻X,如果这个教育项目这么简单易复制,这么赚钱,人家为啥要把赚钱机会让给你呀。加盟成功率80%在教育投资人自身,打铁需要自身硬。
所有的加盟优势90%都有忽悠成分,一个加盟者首先要看你自身的资源优势,不是所谓加盟品牌的优势,因为加盟品牌,只要掏钱几乎谁都能拿到,所以这东西不能算优势。
加盟本质上是一个门槛非常高的生意,一个没有资源,没有资金,没有行业专业知识的人懵懵懂懂用自己那点血汗钱来加盟,最后赔的一塌糊涂,非常愚蠢。
加盟这个行业鱼龙混杂,稂莠不齐。以前做判断需要拿着放大镜,现在需要拿着显微镜,一不小心就看走眼。
你思考一下学大、新东方、学而思那么厉害为什么没有拓展到三四线城市,还包括你们的区县。因为教育的核心是老师和教学产品,老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业,而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业,更奇葩的教育行业的产品属于虚拟,客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业,教学运营是核心,品牌口碑建设是关键。教育培训行业是一个长尾的市场,前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右,这说明了教育行业市场格局是“大市场,小作坊”。
所以一旦选择加盟的话要衡量自身的资源优势,我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上都成地方军阀割据自立,脱离总部,改旗易帜了。有点商业头脑的教育投资人最后做自己的品牌,反过来又去做招商加盟。这个现象在教育行业已经屡见不鲜了,据我所知目前国内教育行业好几个连锁教育品牌就是这种关系。
教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年,目前标准化运营还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟,后来也是浅尝辄止。
在教育这个“慢”行业,加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下,加盟模式的扩张效率往往能够高于直营数倍。但管理与品控的高难度,却也带来了大量问题。
教育行业发展至今,“直营创收,加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。而对于加盟者来说,在缺少行业资源与运营经验的情况下,加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容,运营管理以及教师培训等方面的指导,对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。从具体的合作方式上看,不同的品牌间也存在细微的差别。目前,市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。
买卖关系:加盟商以加盟费的形式购买品牌使用权,以及对应的“管理+教学+营销标准化解决方案”。品牌方不对加盟店的运营管理做过多约束,且不参与分成;
上下级关系:除提供品牌使用权和解决方案外,品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红,而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天,仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌,在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低,品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限,甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。
可快速扩张的加盟模式,更适合产品而非服务。如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制,有着强大统一标准的供应链,加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务,而服务的核心是教师,过低的标准化程度,必然导致质量的参差不齐。
建校初期需付出大量固定成本,招生不畅会极大地影响加盟店的现金流状况。对加盟店的经营辅助过少,几乎是教育加盟的普遍现象。许多投资失败的加盟商都认为,品牌方的支持不足,让加盟店始终处于自生自灭的状态。
教育加盟负面事件频发:高速扩张是一把双刃剑。一入加盟深似海,从此总部是路人。忠告一句:如果你懂运营管理,只需要找个好产品体系,真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。如果你不懂运营管理,你一个外行花加盟费就当缴纳学费了。
同时这个还和地域有一定关系,一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心,相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因,很多大品牌去了地方不受待见,出现强龙难压地头蛇的情况。
现在很多加盟总部只给你一个品牌授权没有什么实际意义,如果你身处三四线地区对于你的发展实际上没有什么帮助,有时候可以说是华而不实。
不管加盟什么样的教育培训机构,一定要去总部实地考察,看资质,一定要选择直营校不少于10——20所的培训品牌,一定要看看总部直营校的真实财务数据,一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍,谨小慎微。现在很多教育加盟项目没有实体直营校,卖品牌授权来圈钱,后期没有任何实际运营支持,这个需要万分小心。加盟有风险,投资须谨慎。
为了更快的扩张以及增强市场影响力,现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说,你只需要支付加盟费,就能拥有品牌的使用权,包括课程体系,教材,师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲,根据品牌的价值,从十万到百万级别的都有,包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟,给出的加盟费门槛很低,但是后期的管理支持,师资培训,宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚,所支付的费用到底包含了哪些内容,估算一下后期还需要多少投入。
很多品牌刚做加盟时间不久,没有足够的加盟输出经验,给到的加盟支持很有限,经常出现交加盟费后就不管了,之前各种美好的承诺和宣传基本落空,有的支持方案假大空不落地,最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情,在现实中这种情况经常发生。
自营品牌相对比较省钱,但是不省事。如果自己决定创立一个品牌,那你同样也要衡量自身资源,制作CIS系统,用什么教材,如何搭建教研体系,如何设计课程,如何包装产品,商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本,这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。自营的费用不好估算,丰俭由人。
②选址
对于线下机构,主要生源都来源于周边3—5公里根据项目不同,对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场,大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要,需要做好充分的市场调查,调查周边的社区、学校、商业、交通。现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学,办学面积不得小于300平方米(有些地方要求是500平方米),消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本,如果选在一个人气不错的商场,入驻费和房租肯定都不会太低,相对后期宣传起来会更容易,因为商场本身自带人流量,来咨询的人也会多,品牌传播速度会更快。如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体,房租会相对便宜,但是后期的市场宣传会非常吃力,可能需要花额外的费用去做市场宣传。另外别去脑补招商会或新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿,就算一桌满汉全席,你也就只有一个胃。对于做线下机构的你,主要生源都来源于周边3—5公里。
③招聘
教育机构的招聘必须全年常态化,注重人才梯队建设
招聘是一项比招生难N倍的事情,千万不要以为招聘很简单,发一个招聘简介,有大批人来面试。如果你没有在行业内的一些人脉积累,招到优秀且合适的员工概率非常小。有行业经验的boss还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人,没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人,一个月内面试了三四十个人,但是最终没有一个留下来的,当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。
教育行业是人力密集型的行业,这一特点决定了对人的依赖性,一所学校能否高速发展,始于在筹备期能否组建一支有战斗力的团队。所以开业筹备期招聘&;招生,组建团队,培训团队是重中之重。
常见四种有效招聘渠道:
①熟人介绍
②网络招聘(智联、58、Boss直聘或当地人才网)
③校园招聘
④猎头or中介
教育机构的招聘必须全年常态化,必须每个月都有人来面试,这一点必须给负责招聘邀约人员下指标。什么时候可以不用招聘了呢?除非你想金盆洗手,不打算经营了,那么你可以停止招聘。特别是课程顾问和市场团队超编10—30%很有必要,因为这两个岗位流动大、培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡,严格考核标准,优胜劣汰。教育培训学校永远不怕人多,只怕没有绩效混日子的人多。
招聘是非常重要且很专业的事情,现在的基层工作群体是90后,再过四五年是00后为主,管理方式和70、80后大不一样,你面试的流程、面试的谈话技巧,薪酬体系、员工培训,员工管理......你都需要缜密的考虑,尽可能将其流程标准化化。
④市场招生
市场是修路行为,费用一定要花在刀刃上,时时刻刻思考ROI
前期筹备的差不多的时候,就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单,直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了,城管管制,每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制,我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道,转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊,一条最普通的微信公众号广告随随便便也要四五千了,有没有效果还没法预测。
因为市场竞争越来越激烈,对招生团队的要求也越来越高,需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。
培训学校本质上就是一个公司,一个公司应该有他的市场部,不然和外界是断档了,你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去,缺乏生源的后果很严重,校区的运营将难以为继,濒临倒闭或者跑路。
现在我谈谈自己关于校区的市场营销推广一点点思考,我自己本身就在校区工作过6年,其中4年做销售,2年做市场,我以前跟随公司启动过20多家新校区,对于新校区的市场拓展我是非常熟悉的,我的观点如下:
线上:
1.一年之内的初创校区,请把精力放线下;
2.如果有投入,就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告,注册个微信公众号日常维护各种家长社群转发传播就OK,算是整体的品牌传播配套;
3.在某个区域,有一两家校区的,做好SEO就可以了,没必要投竞价烧钱;
4.需要做产出的话,好好的琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销,免费实用、简单、有效、低成本,高产出!
线下:
有不少投资人和校长朋友在问初创学校怎么招生的,一般我都会告诉他“做好方圆3~5公里地推”。手上没货的时候,渠道合作就是零;产品没验证过的话,品牌宣传也是零。
初创校区少去碰电梯广告和户外广告,烧钱,短时间内根本看不到产出,那个事情是有一定客户基数可以做。很多大品牌机构做各种户外广告,以品牌露出为最终目的,初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出,创造现金流,先“小米加步枪”蚕食市场。
目前教育机构招生的主流方式:地推、社群、异业合作渠道
刚刚起步的教育机构基本都会选择地推,因为这是积累种子客户成本低,见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少,刷品牌存在感最好的方式。
市场费用一定要花在刀刃上,开源节流,时时刻刻思考ROI。
⑤课程产品市场定位
没有明确定位的课程产品=地摊货
一定要做地区客户需求分析和调研,不要盲目的设置课程。选定课程之后,做区域竞品分析,一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。教育市场那么大,你不可能什么都做,把所有客户都当作你的菜,这真的不太现实。中国市场那么大,弱水三千,只取一瓢饮即可。
现在我用洗发水品类举例,请仔细思考:
每一个品牌的洗发水都有一个自己清晰的市场定位,同理我们培训机构的课程产品也是一样的。
有些教育项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。比如早教一般宣传的是0-6岁,但是真正学员大多集中在1.5岁到2.5岁,3岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有时间继续上早教了,都去学英语画画跳舞乐高去了。还有少儿英语一般宣传的是3-12岁,其实学员大多是集中在3-9岁年龄段,上小学三四年级了都改学应试补习类的,即使学英语也会学和教材同步的课程,而不是少儿英语类偏重兴趣,口语类的。还有一些素质教育类课程,学员年龄均集中在3—9岁,10岁以上孩子除非个人兴趣特别浓厚或者以后打算走艺术专业道路,一般才会坚持继续学美术、钢琴、舞蹈......90%基本会在10岁以后放弃素质教育,选择文化课学习培训。咱们的国情决定了普通家庭孩子学素质教育的出路没有学好文化课考大学出路广。高考是大多数家庭孩子的一个龙门,很多家庭孩子准备努力跳过去。
⑥财务问题(预收款管理)
预收账款是负债,等同于向家长的无息借款
财务是很多投资人忽视的部分,你一定不会相信现在很多机构连账都不清楚。绝大多数人看好这个行业是因为现金流好,都只看到家长报名时总课程价是几千上万,旺季的时候校区每个月能收好几十万,但是那些都只是预收账款。在财务里,预收账款是负债。在学生没有把课上完之前,那都不能算是真正的收入。在培训行业,真正的收入来自耗课(课消),而不是收了家长多少钱,家长交的这些钱你需要服务半年甚至一年,好不容易报了名不按时来上课你也没办法,后面如果家长要退费你还得把钱乖乖退给人家。教育培训现金流是很好,但是如果不懂怎么样利用现金流,放在手里的预收款也是不断贬值的。
今天我分享了一个发生在自己身边血淋淋的现实例子,当年我和朋友一起做的培训机构最后朋友跑路了,关于这情况我曾经有所预料,但是没有想到后果如此严重。那时候我们赶上了风口,刚刚走上社会没经验的大学生在地方上办学第一年流水做了100万,150平的校区,一个暑假班收30万。那时候平生以来第一次见这么多钱,内心有点膨胀了。那时我和朋友脑子里根本就没有什么运营管理、团队打造、课消……这些概念。那时候我只是隐隐约约感觉到我们那里做得还不对,具体也说不出一个一二三,那时候没有一个明确概念。
随着办学的继续推进,第二年我坚持做全职市场团队打造,那时候在三四线城市简直是所向披靡,我觉得市场和营销可以解决很多问题。随后我们隐藏的问题也来了,因为都是兼职老师,我们管理不善,引起一部分家长退费。这时候我才意识到,进到校区账上的钱如果没有及时上完课,后期教学服务跟不上,钱给家长是可以退回去。前期的预收费只是暂时在校区账上留存,还不是真正意义上属于校区的营收。意识到这一点之后我和朋友为这事情讨论了一周多,他拒绝使用全职老师,大搞特搞兼职名师。因此三个月以后我主动退出了。
我走的时候对他说了句:竖子不足与谋!可能那时候我们都比较年青气盛,彼此的合作创业也非常草莽,当时我们的校区连工商注册都没有。
2018年初,朋友给我打电话,说算算账发现一年流水有不少钱,可是自己兜里就是没有钱。他这个时候才意识到课消的问题,向我借钱给老师发工资。我拒绝了,因为我意识到这是一个无底洞。最后的结局是朋友跑路了,这一事件也上了我们当地新闻和电视台。
培训机构的财务真的是一门大学问,课消【确认营收】非常关键。
总结
市场永远是内行赚外行钱,仅在信息不对称下才有利益空间去操作凡事盛极必衰,教育培训机构同样也是具有生命周期的。校区每一段时期的经营方向要有所调整。
教育培训行业开始容易结束难,很多机构招生不理想,继续坚持下去很难有突破,想关门都关不起。因为预收款都花光了,而课还没有上完,即使关门也无力承担退费款项,只能选择跑路。这几年从新闻上看到培训机构老板跑路的消息也越来越多,比如最近韦博英语倒闭跑路事件,大批学员退费无门。每个来做教育培训的人,都是有一些教育情怀的人,如果不是走投无路,没有人会选此下策。政策高压之下,运营成本上涨,管理不善,招生不畅很容易出现这种情况。
当你在办学过程中,你遇到的问题肯定不仅只有上面这些,比如合伙人的离开,核心员工的流失,家长的投诉,消防问题,办学资质,被竞争对手恶意诋毁或者举报等等,这一切都需要强大的内心去面对。
那既然这么麻烦,是不是不值得去尝试呢?
也不是!做教育培训这行,成就感是特别高的。你一定要重视自己的口碑,重视教学效果外化。当孩子进步的时候,家长满意支持的时候,内心非常的惬意,感觉自己在行善布道。教育培训的投资回报周期一般在1—2年,度过初期草莽阶段,步入正轨,收益相对来说在20%左右没有任何问题。
投资有风险,开培训机构需谨慎。市场竞争越来越激烈,对精细化运营和管理要求越来越高。在行业里历练过,特别是在大机构做到高管以及其他行业有丰富管理经验的创业者进来成功率相对都比较高,那些什么都不了解,有点闲钱头脑一热冲进来的外行人大多数都在煎熬着。
很多行业外看赏心悦目,内看满目疮痍。想做好某个行业,重要的两个词是“沉淀”和“认知”,市场规律永远是内行人赚外行人的钱,只有在信息不对称下才有更多利益空间去操作。
回答到此终结,以上就是我对筹备开一家教育培训机构的一些思考,更多的是个人的亲身经历和体会,希望可以帮助到想进入教育培训行业发展的朋友,如有不恰当之处还望海涵。
靠谱的师资。严格的教学管理制度。稳定们生源渠道。是成功的要素!
筹备一家教育培训机构需要注意。一是前期要考察好,项目(文化类,艺术类,奥数、英语等等),周边市场怎么样;二是要有非常好的师资资源,不然一旦学习效果不好,就会散场,这个是关键,也是持续办好办下去的核心;三是要找一个合适场地,办理相关证件,消防尽量达标,减少以后不必要的麻烦;四是开业前期要制定好宣传计划,怎么样吸引很多人来体验报名,开门很重要。
教育是兴国之本,实现社会阶层转变的重要方式,因此在当今社会,居民对教育的投入越来越多,教育市场的整个蛋糕也越做越大,当然,各类教育培训机构也如雨后春笋的涌现,以下几点是关于开办教育机构认为认为有必要需要引起注意的事项:
第一教育资质:如果没有教育资质,教育局会经常过来要求整改,达不到要求会被要求关门;
第二消防安全:经营场所是属于人员众多的场所,消防安全重于泰山,尤其是做未成年教育的,大多数学生的消防意识不强,火灾发生时逃生本领差,因此消防安全一定要注意
第三服务意识:教育机构属于知识服务机构,本质上是服务行业,服务是用户购买的对象,我们除了要提供优质的师资服务外,还要重点注意随时与学员以及家长的沟通,及时反馈学员的状况,包括进步点和不足点
第四口碑营销:现在的市场经济越来越走向粉丝经济,一个良好的口碑会从一个人自动传递给成千上万的用户;当然一个差的口碑,无论后期你如何进行弥补也较难改善你在用户心里的印象。
第五差异化竞争:由于教育行业属于刚需高频以及高利润率行业,目前市场上已出现大量的各类教育辅导机构,竞争相当惨烈,因此实施差异化竞争是实现突围的有效措施。在开办教育培训机构之前应充分调研本地教育市场和竞争对手,以便在课程设计和服务流程上突出自身特色,寻找到差异化竞争领域,做细分领域的王者,开拓蓝海市场。
场地最低要求300-500平米,各地区略有差异
有教师资格证的教师至少三名。
这两个是硬性条件。
其他的主要看培训哪类的机构,比较职业教育、中小学、艺术等,要求有一定细微特殊性
《民办教育促进法》明确规定,凡是盈利性民办学校,都必须拿到有培训经营范围的《营业执照》和《办学许可证》。这是强制性规定,来不得半点马虎和敷衍。
一、消防许可证
在许多省市,《消防许可证》都是《办学许可证》的前置手续。
法律依据是《中华人民共和国消防法》、《建设工程消防监督管理规定》、所在城市“民办培训学校消防管理办法”及所在区域的“消防行政管理单位具体管理办法”。
一般流程是,教育局相关人员进行实地考察,确认场地具备办学条件,然后签订场地租赁合同,准备申请材料并准备消防备案,拿到消防备案证明后,再进行教学场地设施的装修施工。
至于消防备案,我们需要提供:
1、《建筑消防设计防火审核申报表》;
2、《自动消防设施设计防火审核申报表》;
3、许可文件:计委、规划、土地等主管部门的立项批文、土地产权证明或租赁协议书、会议纪要、领导批文等;
4、1500总平面图及室外消防给水图;建筑平、立、剖面图;
5、消防相关设施的设计图纸和计算书。包括消防给水、供电、通风、空调及火灾自动报警系统、自动喷水灭火系统、防烟及排烟系统。
以上消防备案申请材料,办事窗口和相关网站都可以获取,正常填写并提交就可以。
等到“消防备案”审批通过后,我们还需要进行场地装修备审,需要填报的文件材料如下:
1、《建筑内部装修防火审核申报表》;
2、施工单位资质等级证书及复印件;
3、所装修建筑产权证明或租赁协议书及复印件;
4、所装修建筑原《建筑消防设计防火审核意见书》;
5、装修平、立、剖面图;
6、集中空调系统图和设计计算书;
7、消防系统设计图和设计计算书。
等到培训场地装修完毕,还要申请“消防验收”,准备如下材料。
1、《建筑工程消防验收申请表》;
2、原《建筑工程消防设计审核意见书》;
3、经公安消防机构认可的设计变更,会议纪要等文件;
4、工程竣工图纸;
5、各类消防产品的有关资料和购销合同复印件;
6、各消防工程施工单位的有关资料和施工合同复印件;
7、施工记录(包括隐蔽工程验收记录、有关检测报告);
8、《建筑工程自动消防设施技术检测委托书》和有关消防设施的调试、检测报告;
9、建设单位和施工单位的自检报告;
10、有具备消防设施检测资质的检测机构出具的消防设施检测报告。
需要注意的是,我们在装修施工时购置的消防产品和设施都有供货证明,务必请厂家提供书面证明存档,在准备消防备案、装修报备和消防验收材料时,会节省不少时间和精力。
二、《办学许可证》
首先,我们需要向教育局提交申请报告和证明材料,比如:课程设计、管理制度、培养目标等等;审批通过以后再去当地工商局申请办理营业执照。
当然,想要得到工商部门的认可和准许,我们筹备成立的教育培训机构的消防许可、法人资质、场地面积和开办资金,都必须要符合相关规定。
1、培训资质
负责人或校长应当具有教师资格,从事教育工作5年以上或从事专业技术工作2年以上,具有大学专科以上学历和中级以上专业技术职称;
培训中心专职教师不能少于5人,培训学校专职教师不少于10人,中级职称以上教师占专职教师总数20%以上;开展青少年课外辅导的培训机构,具备中、小学教师资格证的教师不低于50%;聘任外籍教师,按照国家有关规定办理。
2、场地面积
各地要求不同,一般来说,同一培训时段的“生均建筑面积”不得少于3平方米,必须确保学生学习不拥挤、易疏散。培训中心教学场地不少于300平方米;开展青少年课外辅导,不少于400平方米,培训学校校舍的建筑面积不少于2000平方米。并且租赁期限不得少于3年,具有有效的产权证明(租赁合同);建筑质量检测合格;消防验收合格。
3、开办资金。
注册资金一般不少于20万,培训中心办学的流动资金不低于5万元,教学设备总值不少于10万元;培训学校流动资金不低于20万元,教学设备总值不少于30万元。
需要注意的是:
文化类教育培训机构资质由县级以上教育部门进行前置审批,职业技能培训机构资质由县级以上部门人力资源保障局进行审批。
三、《营业执照》
等我们获得了《消防许可证》和《办学许可证》,《营业执照》的申请和办理并不难,但是准备的文件材料也不少。
1、《民办职业培训学校申办请示一份;
2、《民办职业培训学校审批表》;
3、法定机构出具的固定资产评估、注册资金验资报告和证明;
4、办学场所所有权证书复印件(或出租方的所有权证书,并提供租赁合同)。
5、主要设施、设备清单及设备购置发票复印件;
6、学校章程、发展规划和各项管理制度;
7、与培训职业(工种)相对应的教学(培训)计划、大纲和教材;
8、校长、教学管理人员、职业指导人员;提供职称(资格)证、学历证复印件及相关工作经历,聘用协议书;
9、教学人员名册;提供身份证、职称(资格)证、学历证、教师上岗资格证复印件,聘用协议书。
至此,《消防许可证》、《办学许可证》和《营业执照》“3证齐全”,我们想要投身教育事业,开展教育培训机构的想法也就付诸现实了。