第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；
第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；
第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
“财神爷”的心理分析目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：
一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；
二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；
三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。
其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；
第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；
第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。做销售或创业都需要靠自己去摸索，要成长就免不了要碰的头破血流，有个高手交流群每天分享开单的经验和技巧。群：贰流三九九依依七叁，验证码：问答人。可以一起探讨销售或者创业问题，欢迎大家！
对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。
特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。
而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。“大蛋糕”得有大胃口一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。
由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。
“敲定”业务要拜各路菩萨医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。
在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？
可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
“拉关系”势在必行有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。
从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。
大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。
当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。
于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。“服务至上”非儿戏服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。
因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。找个下手的机会应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。
因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。
如果是对销售有兴趣的或者是做销售的朋友们可以加我们群：贰留三玖玖伊伊七叁，验证码：问答人，刚开始做销售都挺难的，特别是积累客户的阶段，很多人坚持不住就放弃了，群里希望可以做销售的朋友恩可以相互给彼此一些鼓励，如果想要一起解决销售问题大家互帮互助进步可以来和我们一块交流。
销售技巧分享分享一些经验还是可能带来很多销售的心思路的，自己遇到瓶颈了不妨向大家收集收集意见。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。
总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。
首先要了解你的销售渠道：是药房还是医院？针对不同对象方式会不一样
医药代表不是说应该注意哪些销售技巧
首先医药代表的客户不是单个的，是多样化的，客户在科室的身份层级也是不一样的，对待每个不同的客户都应该有不同的态度和方式
其次医药代表这个行业是很特殊的，因为他们隶属销售，但是客户又不是一时间就完成交易的，他们和客户之间的关系是长时间存续的，这种关系还要靠代表长时间去维系，这部分我们称为客情维系。
还有大的部分包括拜访等等内容，所以说医药代表的销售技巧这个词用起来是很宽泛的，他的药品成交不是短时间的，也不是成交了就不用管了，是需要长时间去管理的。这是一个过程，循序渐进的过程。
我的主页将会更新一系列的关于这方面的文章，有兴趣可以关注一下
按照先后顺序：
1沟通技巧：你能把话讲清楚，也能听得懂对方的话。之前不觉得，现在觉得这项技巧很稀缺，不是每个人都能做到。
2个人品质的展现：守时和诚信，应该是客户最看重的。不管你本质上属不属于这两类，但是在客户面前要变现出来。
3察言观色：这个属于高阶技能，需要岁月的沉淀方可实现。
4尽量院外沟通。
【华迪为你全面解读】
医药销售代表这个工作具有不少挑战性，很能锻炼新人的能力。
如果你想挑战自己，算是选了个不错的行业。
那刚入这个行业，新手需要怎么做？应该做什么呢？
华迪从这两方面和你聊聊。
一、销售技巧
当然，做销售肯定得先提升自己销售技巧，做医药销售首先得提升这2点。
1、陌拜技巧
做医药销售免不了需要走街上巷推销，基本上属于陌生类推销，拜访的客户也大都是没有提前预约的。
那掌握陌生推销技巧就相当重要了。
当时华迪培训新人，一开始让他们不求结果的去大量进行陌拜，目的只为找感觉，只为把这个惧怕感消除掉。只要拜访不恐惧了，剩下就好办。
所以你前期大量去采访，找找感觉。
2、做人情技巧
可以自己整理出一份送礼做人情的清单。
比如：有什么礼物物美价廉，大多数客户都喜欢？
或者说老同事送礼清单，可以不可以先想办法问出来？
提前把送礼的礼品这块搞定。这对于你未来正式做销售，这就具有很大帮助。
3、沟通技巧
提前掌握几个常用的话术。
背熟背会，以后与客户交流就可以做到更顺畅。
很多新人一开始啥都不准备。肯定会走弯路。所以提前准备好，就能少走弯路。
有话术，给客户专业的感觉，这也有助于你后期成交客户。
二、思维上
1.认清个人角色。
做销售，不管卖任何产品，本质是帮助客户解决问题。
因此，你是在做好事。有时候客户会不理解，不过没关系，你只要记住了你的初心就OK你是在帮助客户解决问题。只要记住这个，你做销售卖产品就该有底气。
2.需要时间积累。
做销售离不开时间积累，很多人刚入行就想创造逆天业绩，这是基本上不可能的。
新人得有毛竹精神，一点一点积累，才能迎来爆发。
华迪做销售时，当时也很单纯，纯粹以成长心态在做事，可能是因为心态不错，所以当时收获也不错。
写在最后：
针对你这个问题，华迪上面解答从2方面来帮你分析，希望对你有帮助。
我是华迪，欢迎【关注】，专注职场、销售、创业的实战经验分享。如果你喜欢我的回答，欢迎点赞，评论，转发！有人还问过医药代表和医药销售有什么区别，其实干得活儿都是一样的，做好销售，我在西北最大的医药流通企业销售干了6年，4年打酱油，2年销冠。
对于医药销售招数，爱过、恨过，现在：真香。
不论是什么行业销售，新人，还是销售老油条，只要业绩差，都会拼命去找速成的办法。
寻寻觅觅中，我走了很多弯路。
最开始，我很迷信招数。
从网上、书上搜罗各种「鬼斧神工」「出奇制胜」的招数，看得我热血澎湃、醍醐灌顶。
然后鼓起勇气，一脚踏空，鼻青脸肿。发现这XXX，真的不是一回事！
客户根本不按书本中的套路出牌！
于是，我开始佛系了。
觉得销售就是「爱客户」「真诚相待」「勤奋」
于是自问：
我待人真诚吗？真诚我关心客户的感受吗？关心我勤奋吗？不懒我业绩差吗？差！What?！
那些业绩牛逼的人，看起来也是很普普通通的啊？长得还不如我？
4年酱油瓶打完，我终于搞懂了，销售最厉害的招数就是：时机。
————————————————————————————
最厉害的招数，就是能帮你达成现阶段目标的招数。
销售，其实就分为三阶段：客户群、成交率、客单量。
任何销售，最开始最重要的就是做：客户群的积累。
你连最基本的客户都没有，到处寻找销售技巧，无非是空中楼阁，摔你不死。
当你有一定的销售能力之后，就要注意客单量，对大单的重点跟进，到了这一步，才能说，你做销售：刚刚开始赚钱了。
其实，大部分的人都倒在了：成交率。
你跑了很多客户，成交几乎没有。联系客户，各种推辞，拜访客户，各种敷衍。
在这个时期，本质问题是：人情基础差。
客户都不知道你的名字，不信任你，凭什么买你的？
一个不认识的人跟你推销，你的第一反应是什么？如果换做是你的亲哥、亲姐跟你介绍产品呢？
当你跟客户是朋友关系了，你的产品好卖了吗？
做人情，我常用两大招数：周末短信和小礼物。
1.周末短信每周五，我会给重要客户发一条周末短信。
你以为这就完了？
注意是短信，不是微信，不是微信。
你会问：微信多方便啊？（还不要钱）
你想过客户一天接收多少条微信吗？多了你一条，值钱吗？
而短信不同，现在除了银行扣款短信，基本没有。
这是差异化。
你以为这就完了？
周五发短信，是迎合客户周末放松的心情。但是周五客户还在上班，发早了，影响客户上班，发晚了，客户在回家路上。
我一般4:30左右发，客户放松下来了，一般也有空余时间看短信。
你以为这就完了？
确定了短信形式和发送时间，我该发些什么内容？
傻傻问候？深情告白？励志言语？
我会选择：养生+实事。
精编养生知识，根据节气、天气发送。比如，24节气的养生要领，夏天的防蚊技巧，冬天防冻防寒信息。如果客户出差，一条目的地的天气信息送上，客户经常熬夜，一条养肝知识送上，客户经常用电脑，一条护眼信息送上。你以为这就完了？
确定了短信形式、发送时间和发送内容，如何让客户接受？
一开始就上养肝信息、护眼信息，有点急功近利之嫌。
心理学有一招：登门槛。
让客户先接受小的、容易接受的，再来大的。（不要想歪！！）
先发送：
XX总好，预祝周末愉快。小X拜上坚持1个半月左右，再开始完整版。
你以为这就完了？
没完，接下来的，就是你的行动了。
当你跟客户发了半年、一年的短信，客户还能不记得你？见面还是冷冰冰？我的很多客户，收到我的周末短信，已经超过两年，你觉得他们见到我，是不是老朋友的感觉了？
2.小礼物很多人不好意思送礼，也不会送礼。
但是，用送礼来升级客情关系，是真的快！
送礼，要根据客户年龄、职业、喜好来送。
你以为这就完了？
你怎么得到客户信息？平时和客户聊天，你要不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况，聊完之后马上做记录。
普通情况容易问到，家庭情况涉及到个人隐私，一般不好询问。我会这么做：
王总，我刚刚结婚，准备要小孩了，但是我听人说，一般上半年怀上的，容易是女孩，不知道是不是真的？一般抛出这个话题，客户都会笑起来，然后我趁机询问他小孩的性别、年龄，还可聊到家庭的其他成员，屡试不爽。
如果要总结，就是：相关话题，先抛出自己的经历，再引导客户。
你以为这就完了？
当我们收集了客户的信息，我们就要筛查信息，做送礼的突破口。
一般可以从客户的职业习惯、喜好、直系亲属入手。
你以为这就完了？
送礼切记也要：登门槛。
第一次送礼，动作一定要轻，礼物一定要小，让客户容易接受。
常规的，女性客户从吃的入手，零食、水果；男性客户从烟入手。
你以为这就完了？
为什么大部分销售人员只能温饱，他们和顶尖销售的区别在哪里？
————————————————————————————
最后，销售的任何招数，都是建立在客户的基础上。
在工作的初期，就是积累客户，就是苦干。
有了客户群，才有销售技巧的应用空间，才有巧干。
销售招数，结合时机，就能发挥巨大作用。
今天先分享这么多，有兴趣可以关注公众号【陕西医药电子商务平台】
你以为这就完了？
点完赞再走！
谢谢！
————————————————————————————
本来是调侃一答，有些内容确实交待的不够清晰，容易误导大家。
特正经的露出（补充）两点：
1.关于短信和小礼物，它们的目的是「打人情基础」，记住是基础。
就是让客户从陌生变熟悉。
而从熟悉到信任，信任到成交，还有很多工作要做。
销售要系统化的做事，仅仅通过这两招，是不能让你：
每天都从2万平方米的床上醒来，面对两百多个大客户排队签单。2.很多人谈到了「利益」，我是做项目销售的，这个话题不能深聊。
就举个例子：领导A的母亲突然病危，销售公司老板得知后，联系了省内最好的医院和医生，安排了治疗，并垫付了医药费。最后，你猜这个老板的业务做得怎么样？
但是，没有人情打底，你能做到这一步吗？
你以为这就完了？
完
————————2019.6.4————————————
真的「完了」啊，评论区却是各种提问，偶尔看到，能答上的就答几句。
关于「如何搞定大客户」的问题，确实又启发了我。
特，厚颜无耻的加一段。
应对大客户，你做人做事要拔高一个层次：
1.短信依然是很好的选择。
关于大客户，你如果跟他没有紧密的合作，关系很难深入，见面都难。
短信，是保持联系的好方法。
聪明的你注意到没有，我的短信内容有「养生」主题，而大客户一般年纪偏大、工作强度大，本身就是有养生需求的。
但是，你如果周一去拜访客户，周五发短信，客户很可能不记得你了。
所以，最好在拜访时「留引子」，拜访完出来，发条感谢短信。（对！就是刷存在感）
2.拜访前要找话题。
你跟大客户搭得上话吗？
大客户拜访，要花心思做准备的。去看客户网站、公众号，搜客户行业新闻，找到「有趣的」「实事的」「跟客户相关的」话题。
3.礼物要升级。
平时水果送切好的西瓜、哈密瓜，大客户就来点车厘子、西梅咯。
平时零食买些常规的，大客户就来点进口的咯。
有时送礼可能有点露骨，大客户就多用心咯。
你以为这就完了？
分享一个案例
那是一个夏天，很热，热得我的心也很捉急。
这个连锁药店的采购总经理，跟他聊些什么呢？先查，查他们公众号，查他们公司，盘他！
查了他们公司历程、发展计划、设备用途，突然发现，他前不久去了国外考察过，萌生一个话题「国外医药采购模式比国内的好？」
一个有争议性的话题，他抽了一根烟，开聊了。
我只是听，再用调查到的浅薄知识，提出外行的问题。
拜访结束，出门不久，附上一条短信：
x总好，感谢您今天的接见，您关于xxx的见解，真是让我受益匪浅，认识您这样的贵人，是我的荣幸。顺祝事业顺利，身体健康！xx拜上注意：不要在落款留公司名称，不要写工作顺利，要写事业顺利。
过了几天，第二次拜访，因为上次看到他抽烟，记住了他抽什么牌子的烟。
这次带了一包，当面拆开，让他抽出一根。我再顺手把整盒放在他桌子上，注意烟盒摆放顺序，盒盖子冲着自己。
于是又开聊，他经常喝酒应酬，肝不好，想吃点护肝的产品，不知道买什么。
于是，下次护肝的养生品送给他。
好了好了，不能再写了，再写下去，看家本领全说了，那我就真的
「完了」
————————2019.6.14———————————
好吧，又来打自己的脸来了。
有完没完？有完没完？我也想问问自己，到底有完没完！
主要是评论区太热闹了，特别是关于「短信的可行性」。
为了防止一部分人盲目使用，也为了减少评论区的重复讨论。
再补充两点：
1.匹配
短信内容要和你的客户匹配。
如果你的客户才20出头，你发养生短信明显不合适，他甚至对短信都无感。
根据我个人的经验，对于没有实权的「对接人」「文员」，尽量也不发，他们对于这种行为不太理解，而且他们不能给你太多实质性帮助，不断发短信，他们有压力。但是可以发展为内线，微信多互动，送点小礼物，关系熟了，就可以打听单位情况、领导喜好、对手行为等等。
2.测试
发短信？有用、没用、瞎扯？
谈论很多，其实容易解决。
你如果内心很排斥，那就不要做，做了也别扭。
如果你能接受，客户也匹配，也不要一上来就大刀阔斧，先做测试。
挑选出一部分C类客户，发一段时间后，根据客户反馈再做打算。
发了一段时间，如果客户有提及，就主动询问感受，如果没有，你也可以主动询问：
C总，我平时会关注一些养生的知识，觉得好一点的、实用的内容，会发给我的重要客户，不知道有没有打扰到您？这样，就从客户角度，来解决了这个问题。
好吧，方法有了，话术有了，这个服务还算OK吧？
什么？！
你还问我有没有完?